Temporada de ventas online 2025 en Colombia: cómo capitalizar el pico de intención de compra en leads efectivos
Durante la próxima temporada de grandes ofertas —que incluye eventos clave como Black Friday y Cyber Monday— las marcas tienen una oportunidad crucial para convertir la alta intención de compra en leads efectivos. El contexto no podría ser más favorable.
Según el informe anual de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE), las ventas online en 2024 alcanzaron los 105,4 billones de pesos, un crecimiento del 26,7% interanual. El número de transacciones creció 21%, llegando a 511,1 millones durante ese año.
En el segundo trimestre de 2025, las ventas online sumaron 26,9 billones de pesos, un 3% más que en 2024, con 140,6 millones de transacciones. Esto demuestra que cada vez más personas compran en línea, aunque con tickets promedio menores.
Un mercado maduro y un consumidor más digital
Este panorama consolida al comercio electrónico colombiano como una de las plataformas más sólidas de la región, y al mismo tiempo abre una ventana de oportunidad para las marcas: transformar el alto tráfico de usuarios en leads de calidad y conversiones reales.
Pero el cambio no solo es cuantitativo. Una transformación estructural redefine el marketing digital: el retail media se ha convertido en el nuevo punto decisivo del funnel de ventas.
Por primera vez, las marcas pueden impactar a los usuarios dentro del mismo entorno donde compran —retailers, apps y marketplaces—, aprovechando datos determinísticos de compra real.
Esto permite medir con precisión si una impresión o un clic movió producto, y redirigir inversión hacia audiencias con alta intención y capacidad de conversión.
El error más costoso: llegar tarde al evento
Desde Adsmovil, Juan Pablo Suárez, VP Business Development Retail Media, advierte:
“El error más caro es llegar al evento a comunicar cuando el usuario ya está listo para comprar”.
Según el ejecutivo, la captación de compradores no ocurre durante el evento, sino en la etapa de descubrimiento y consideración previa, por lo que la estrategia debe iniciarse con anticipación.
Tres recomendaciones para maximizar la generación de leads
1️⃣ Activar antes del pico, no cuando abre el evento.
Los usuarios investigan y comparan semanas antes del evento. La ventana de descubrimiento es donde hay mayor oportunidad de conectar con compradores indecisos.
2️⃣ Exponer solo a audiencias en “modo compra”.
El retail media permite impactar perfiles con intención comprobada —compradores frecuentes o próximos a recompra—, lo que aumenta el volumen de consumidores y reduce el costo de adquisición (CAC).
3️⃣ Incluir retail media como parte del media plan.
Integrar formatos onsite, audio, banners, placements patrocinados o click-to-cart permite capturar al comprador en el mismo entorno donde toma decisiones de compra.
Más allá del evento: el valor del lead en el tiempo
Para Adsmovil, la temporada de ventas especiales y vacaciones en Colombia se ha convertido en un disparador de pipeline comercial de largo plazo.
Los leads capturados antes y durante los eventos no solo explican el pico inmediato de ventas, sino que alimentan las recompras y retención en los meses siguientes (Q4 y Q1) mediante nurturing y remarketing.
Cerrar la estrategia cuando termina el evento significa perder el valor acumulado de esos contactos en maduración.
“La verdadera eficiencia se logra cuando el lead capturado en CyberMonday se trabaja como un activo de performance extendido, no como un pico efímero”, concluye Suárez.
El comercio electrónico colombiano se encuentra en su mejor momento histórico. Las marcas que planifiquen con anticipación, usen datos de intención real y mantengan la relación post-evento, lograrán no solo más ventas, sino mayor rentabilidad y fidelización a largo plazo.
